体彩大乐透走势图5000|大乐透走势图(近500期)
?
專欄

藥交會“普通展位” 如何布置才能提高招商效果?

發布時間:2019-04-15 09:01:48  閱讀量:5241

作者:申勇  來源:醫藥觀察家報

核心提示:其實,普通展位雖小,但是規劃好了照樣可以有所作為。筆者參加全國藥交會已經連續20多年,親眼見證了很多中小中藥企業從一個普通小展位招商起家,逐步發展到如今上市公司的規模。可以說,藥交會幫助很多中藥企業實現了快速成長。

2019年上半年的全國藥交會即將于5月13日-15日在上海舉辦。對很多醫藥企業的參展人來說,參加全國藥交會的意義已經從過去的“單純產品招商”變成了如今的“產品招商+新品推介+代理商維護+信息交流+朋友聚會”多功能于一體的每年必不可少的大聚會了(圖1)。

1.jpg

圖1

雖然在若干年前就有“網絡時代來臨、藥交會將逐漸萎縮”的論調,但是有句名言說得好——“實踐是檢驗真理的唯一標準”,經過網絡多年洗禮后的全國藥交會不但沒有萎縮,反而發展得越來越好,每年的參會人數也越來越多。這說明醫藥行業的銷售工作不能僅靠網上頁面和阿里旺旺的交流,更需要的是面對面、一對一的具體交流,才能真正實現產品的銷售。

對于那些財大氣粗的醫藥大企業來說,參加藥交會一般都會選擇“大于20平方米的特裝展位”進行產品展示和招商。特裝展位一般面積較大,可以同時劃分出諸如“產品陳列區、商務洽談區、抽獎游戲區、大屏幕展示區”等多個功能區。有些大企業還會在特裝展區舉行文藝演出、觀眾互動等多項豐富多彩的活動來吸引參會者,提高自己企業展區的關注度(圖2-5)。

2.jpg

圖2

3.jpg

圖3

4.jpg

圖4

5.jpg

圖5

但是對于80%的中小醫藥企業來說,由于種種原因,只能選擇(3×3=9平方米)的“普通展位”(圖6)參展。那么,對于這些“普通展位”的藥企來說,在“螺螄殼里做道場”的確有很大的難度。因此,多年來,我們看到普通展位千人一面,都是擺兩個桌子、放一摞資料、立幾個藥盒而已。  

6.jpg 

其實,普通展位雖小,但是規劃好了照樣可以有所作為。筆者參加全國藥交會已經連續20多年,親眼見證了很多中小中藥企業從一個普通小展位招商起家,逐步發展到如今上市公司的規模。可以說,藥交會幫助很多中藥企業實現了快速成長。

中小中藥企業該如何布置“普通展位”才能提高招商效果呢?筆者根據自己在中藥企業打工10年的經驗和在北京盛世康來中藥營銷策劃公司10年營銷策劃經驗來看,需要注意以下4個方面:

一、圍繞“4個1”原則

普通展位由于一般只有9平方米面積,空間有限,因此對中小中藥企業來說,布置普通展位要圍繞4個重點工作來做:

1.圍繞1個主品種

很多中小中藥企業有很多參展產品,總想著把十多個、二十多個甚至更多的產品進行陳列,殊不知“萬綠叢中一點紅”。產品陳列多了就好像進了大超市,參會者來到你的展位,如果看到哪個產品都不醒目,最后只會漫步走過,不在你的展位停留。這當然達不到招商的效果。

因此,普通展位的參展商應該在參加藥交會參展之前,就把自己的所有招商產品進行篩選,從中找出“最有特點的、最有競爭優勢、最容易讓代理商感興趣”的產品進行重點規劃。

找出重點產品后,要盡量把產品資料設計得“精美、有趣、愿意攜帶”,因為這畢竟不是在醫院和藥店,若是在醫院和藥店,你把資料留下后別人還有機會再閱讀,而參加藥交會的人對于送到手里的、放到帶子里的資料和折頁都是隨手就扔了,所以資料設計得“如何讓人愿意攜帶?”就成了重中之重。例如有的企業把產品資料和提示物做成撲克牌、紙巾包、工藝品等就非常值得稱贊。

2.圍繞1個主背景

選好主招商品種后,就要圍繞這個產品設計主背景。由于普通展位一般只有3個墻面進行設計,因此在設計時盡量“圍繞一個主背景把這3個墻面鋪滿”,顏色選擇上要盡量統一,不要3個墻面3個顏色,最好3個墻面1個顏色體系。這樣,參觀者走到你這里會有“空間大、豁然開朗”的感覺,進而愿意進入你的展位進行參觀洽談。

3.圍繞1個主推廣體系

在展位墻面的具體設計時,盡量把產品的核心賣點和主推廣語作為主形象墻放在最中間,兩邊墻上最好圍繞主推廣體系進行“延展式宣傳”,例如可以宣傳以下內容:

—原料來源的道地性

—產品的歷史傳承性(如中華老字號更好)

—產品制造工藝的高端性

—產品使用范圍的廣泛性

—產品的幾大賣點

通過圍繞1個主推廣體系,讓參觀者在短時間內可以對產品形成統一的“一體化”認知,容易對產品產生信任感,進而有了解產品、代理產品的欲望。

4.統一人員形象

普通展位的企業參展人員既是公司的服務人員,也是公司在藥交會的代言人,因此在藥交會參展期間應穿著正式、統一的服裝,一方面代表公司的形象,另一方面也是對參觀者的尊重。

同時,企業的參展服務人員還應該具備以下基本條件:

—對公司的產品有較深入的專業知識

—形象端莊、自信、適應能力強

—性格外向、易于與人交談溝通

參展企業還要在參展前進行產品知識培訓和會務預案演練,確保整個參展工作順利完成,不出紕漏(圖7)。

7.jpg

圖7

二、充分利用互聯網工具

普通展位大部分是中小企業參展,所以要充分利用網絡工具進行宣傳,因為醫藥行業作為一個特殊的消費品行業,在國內巨大的老年人口紅利下,擁有著龐大的市場容量。

例如可以提前利用抖音等視頻平臺進行廣告宣傳,把企業參加藥交會的情況進行廣而告之,吸引潛在目標代理商。同時,在藥交會期間善于利用微信公眾號、微博號、參與抽獎等互動環節進行宣傳,加大與目標客戶的溝通,增加產品的信息黏性。

三、把公司的服務內容海報化

普通展位由于面積有限,所以參觀者的關注度也非常有限,因此,必須把代理商代理產品后公司的服務內容清晰化、海報化,只有這樣才能迅速抓住代理商的眼球,激發代理商的興趣。

例如云南昆明圣火藥業為了推廣其“理洫王”牌血塞通軟膠囊(三七成分),把對代理商的服務提煉為4個字——“阿里療法”,將“理洫王”牌血塞通軟膠囊在營銷中定位為“中風預防及恢復期”治療。針對患者人群,圣火藥業把慢病服務模式提煉為“2個積累,5個聚焦”,2個積累是:積累鐵桿顧客、積累鐵桿藥師;5個聚焦是:聚焦核心客戶、聚焦陳列展示、聚焦店員培訓、聚焦慢病教育、聚焦慢病檢查(圖8)。

8.jpg

圖8

通過服務內容的海報化展示,突出了為代理商的服務內容,增加了代理商的信心,提高了招商效果。

四、利用“二維碼”做好客戶后續一對一跟進

藥交會期間,很多代理商沒有時間在每一個展位前進行長時間的停留,因此很多工作都要在藥交會結束后的一對一溝通中解決。鑒于此,普通展位的代理商一定要充分利用二維碼工具爭取多加潛在客戶的微信,為藥交會結束后的單獨一對一溝通打下良好的基礎。

例如山西廣譽遠藥業推廣婦科產品定坤丹時,以掃描二維碼看馬拉松活動為載體進行推廣“氣血充足、暢跑自如”品牌活動,通過掃描二維碼對目標消費群進行線上微信視頻直播,累計觀看人數達到6.5萬,相關微信公眾號閱讀量20萬以上。這20萬余的微信“粉絲”中就有產品的潛在代理商。通過對代理商的宣傳,有力地拉動了產品的終端銷售(圖9)。

9.jpg

圖9

小結:

全國藥交會“普通展位”由于面積小、位置偏,吸引代理商的能力比大企業的特裝展位效果可能要弱小一些。但是,從軍事作戰角度而言,“沒有絕對的優勢,也沒有絕對的劣勢”,只要企業揚長避短、合理布局、巧妙設計,就一定能夠以小博大,起到“四兩撥千斤”的作用,從而達到最好的招商效果。


?
恒合傳媒股份有限公司
關于醫藥慧 | 聯系我們 | 媒體合作 | 意見與建議 | 版權聲明 粵ICP備14040283號-1
醫藥慧
体彩大乐透走势图5000 重庆时时彩开奖结果 江西11选5计划软件组选复式 捕鱼达人2有卡片的版本下载 官方红马计划 bet007足球即时比分球探网 大奖娱乐娱乐国际厅 重庆时时计划 新疆时时官网 足球盘路分析 二人麻将下载